用語カテゴリー: 営業・顧客管理

深掘りとは、相手の答えに対して「なぜ？」「いつから？」「どうなった？」などと重ねて聞き、きっかけや理由、影響といった具体的な事情まで明らかにすることです。 仕組み 最初の質問への答えは「人手が足りない」のように、ざっくり...

予算感とは、商談の相手が「このくらいの費用なら出せそうだ」と考えている、おおよその金額の規模のことです。きっちり決まった金額ではなくても、提案の大きさをそろえるための目安になります。 なぜ必要か 予算感がわからないまま提...

まだ確かめられていない推測を、「こうではないか」という形で先に置いた考えのこと。正しいかどうかは、あとで事実と照らして確かめることを前提にしている。 商談での使い方 初回商談では、聞いた話から「この会社は在庫の管理に困っ...

ヒアリングとは、相手に質問をして、現在の状況や困りごと、望んでいることなどを聞き取り、必要な情報を集めることです。相手の話を深く理解し、課題に合った提案や対応につなげるために行います。 仕組み ヒアリングでは、あらかじめ...

新規開拓とは、これまで取引のなかった相手に自分から働きかけて、新しいお客様になってもらうための営業活動のことです。既存のお客様との取引を続ける活動とは区別されます。 主な方法 代表的な方法には、電話やメールでの連絡、訪問...

紹介料とは、取引先や知人を紹介してくれた人に、紹介のお礼として支払うお金のことです。紹介をきっかけに契約や購入が決まったときに、成果への感謝として渡すのが一般的です。 仕組み 紹介してくれた人（紹介者）と、紹介を受けた側...

営業活動の結果、お客様と話し合いがまとまり、契約や注文が正式に決まること。「受注」と近い意味で使われ、営業成果を測る基本の区切りになります。 成約までの流れ 一般には、お客様の課題を聞き取り、提案や見積もりを出し、条件を...

RevOps（レブオプス）とは、マーケティング・営業・カスタマーサポートなど売上に関わる部門のデータや業務の流れをつなげ、全体で成果を高めようとする考え方です。厳密な定義は統一されておらず、組織や文脈によって指す範囲が少...

フィールドセールスとは、お客様のところへ訪問したりオンラインで会ったりして、商談や契約のまとめ（クロージング）を行う営業担当のことです。インサイドセールスなどから引き継いだ見込み客に対し、受注までを受け持ちます。 仕組み...

共同利用とは、集めた個人データを、あらかじめ決めた特定の相手と一緒に使うことです。本人に利用する項目・相手・目的・管理責任者を知らせるなどの条件を満たせば、第三者に渡したことにならず、本人の同意なしで使えます。 仕組み ...

第三者提供とは、自社以外の相手に個人データを渡すことです。個人情報保護法では、原則として本人の同意が必要です。 同意が必要な理由 個人データは、本人が思いもよらない相手に渡ると、迷惑な連絡や悪用につながるおそれがあります...

個人データとは、個人情報を検索しやすいようにまとめた「個人情報データベース等」に入っている個人情報のことです。個人情報保護法では、この個人データを扱う事業者に、守るためのルールが課されています。 個人情報との違い 個人情...

個人情報データベース等とは、個人情報保護法で、特定の個人を検索できるように、コンピュータなどで体系的にまとめた個人情報の集まりのことです。名刺の情報を業務で入力・整理し、名前や会社名で探せる状態にしたものも、これにあたり...

プレゼンや提案の場で、聞き手から出そうな質問をあらかじめ考えて書き出し、その答えまで用意しておくことです。 仕組み 発表の内容を聞き手の立場で読み返し、疑問に思いそうな点や反対されそうな点を質問の形で並べます。そのうえで...

掛け率（かけりつ）とは、商品の定価に対して、実際に取引する価格が何割にあたるかを表す割合のことです。定価1,000円の商品を掛け率60%で仕入れるなら、取引価格は600円になります。 仕組み 取引価格は「定価 × 掛け率...

一度お店に来たり買い物をしたりしたお客様が、また同じお店に来て買い物やサービスの利用をすること。 なぜ大切か 新しいお客様を呼ぶには、広告や宣伝などの費用や手間がかかります。すでにお店を知っている人が戻ってきてくれれば、...

よくある場面で使い回せるよう、あらかじめ用意しておく決まった文面のことです。誰が対応しても同じ品質で答えやすくなります。 仕組みと使われ方 問い合わせへの返信、SNSの投稿、お礼や案内のメールなど、くり返し起こる場面ごと...

商談や会議の場でまだ結論が出ておらず、あとから検討や確認をする必要が残っている事柄のこと。「誰が・何を・いつまでに」を決めて管理します。 なぜ重要か 商談の場で出た「持ち帰って確認します」「社内で相談します」といった話は...

商談とは、売り手と買い手が直接顔を合わせたり画面越しに話したりして、商品やサービスの条件、買い手の困りごとなどを話し合い、契約や注文に向けて進めていく場のことです。 商談で話し合うこと 買い手が何に困っているか、何を実現...

クロージングとは、商談の最終段階で、お客様に「契約する」「発注する」といった結論を出してもらうために行う働きかけのことです。 どんなことをするのか お客様の不安や疑問を確認して解消し、費用・納期・進め方などの条件をすり合...