まだ確かめられていない推測を、「こうではないか」という形で先に置いた考えのこと。正しいかどうかは、あとで事実と照らして確かめることを前提にしている。
商談での使い方
初回商談では、聞いた話から「この会社は在庫の管理に困っているのではないか」といった仮説を立てます。そしてその仮説を次回の商談で相手に確認し、合っていたかどうかを見極めます。仮説があると、何を聞けばよいかがはっきりします。
事実との違い
仮説は、あくまで「確かめる前の推測」です。相手が実際に話したことや数字などの事実とは分けて記録しておくと、あとで混ざらずにすみます。確認できた仮説は事実に、外れた仮説は捨てるか立て直します。
注意点
仮説に強くこだわると、相手の話を自分の思い込みに合わせて聞いてしまうことがあります。外れる場合もあると考え、違っていたら素直に直す姿勢が大切です。

















