アイデアの生み出し方

アイデアの生み出し方〜顧客が欲しい物を探す

世の中には多くの隠れたニーズが埋もれています。
たとえば、BtoCなら生産者が知りたい消費者のニーズ、BtoBならモノづくりの会社が知りたい部品・部材を必要とするメーカーや設備・建築会社のニーズなどがあります。

そしてそのニーズに対して適切な答えを表すことを、マーケティングでは「シーズ」と言います。

簡単に言うと…

  • ニーズとは、商品やサービスに対して顧客が求める潜在的な欲求のこと
  • シーズとは、企業サイドが顧客に提供できる、商品の価値や強みのこと

当社は人の思考や経験の中に埋もれてしまう、この「ニーズとシーズ」をマッチングさせるデータベースソリューションを開発・販売しています。

今回はこのデータベースツールを使うとどんなことが実現できるかを解説していきます。

他人の欲しい物は意外と分からない

「他人が欲しい物は意外と分からない」そう感じることが多いのは何も僕だけのことではないと思います。

女性が花束を欲しいとは限らない

他人が欲しいものは意外と分からない
他人が欲しいものは意外と分からない

人間である以上、思考には必ず偏りが存在します。

人間は自分の経験や知識、常識に基づいて自動的にある仮説を脳内で立てます。これをバイアスと言います。

せっかく女性に花束を贈っても、必ずしも相手が喜ぶとは限りません。

たとえ、客観的なデータに基づく分析であっても、分析者が人間である以上、必ずバイアスがかかるものです。

バイアスの良し悪し

そして、バイアスには良い面も悪い面もあります。

まず、悪い面ですが、それは「思い込み」や「偏見」と同義に捉えられるバイアス「認知バイアス」です。

特に客観的根拠はないのにも関わらず、過去の経験や信頼している相手からのアドバイス、文化や宗教、習慣などに基づいて物事を判断する考え方です。

例えば…

  • 女性は花束をもらうと嬉しい
  • アメリカ人よりも日本人の方が舌が繊細である
  • 北国の人は塩辛い物を好む

これらはまるで都市伝説のように常識のごとく語られますが、実際にはいかがでしょう?
正確にはその人が経験してきた文化や常識、そしてそこから生まれた嗜好性によるのではないでしょうか?

「いやいや、そのとおりだよ」という方がいらっしゃれば、それはこれまでそういう経験が多かったからに過ぎません。

一方で、時にバイアスはとても有用です。

例えば、客観性を担保するためにありとあらゆるデータを、考えうる全ての手法で分析するとなると、それはもうとんでもない労力です。

こういった場合、僕たちは信頼できそうな認知バイアスに乗っかってしまう方があきらかにコスパが良く、賢いと考えます。

プロの知見や判断は効率的
プロの知見や判断は効率的

たとえば、経験豊かなプロの知見や判断に委ねることで、労力を必要な部分にだけ集約することができます。

このような、過去に蓄積した知見のことを「ヒューリスティック(経験則)」と呼び、知見のある専門家のレビューや分析のことを「ヒューリスティック分析」といいます。

プロの世界では分かりきったことを基準値として分析していくため、無駄な労力を省き、仮説を効率よく出せるという利点があります。

心理学では、ヒューリティックによって覚えた認識を「認知バイアス」と呼んでいます。

バイアスを減らす方法

それは一言で言えば、客観的に数値化することです。

たとえば、マーケティングなどで使われるフレームワークを使った戦略も、昨年立証した法則を今年度の予測に使うことも、知見に基づいたヒューリスティック分析である反面、一方では認知バイアスを活用しています。

女性へのプレゼントを的確にする
女性へのプレゼントを的確にする

人間が未来を予測するためには、少なからずバイアスの力を借りる必要があります。
もしもこれが少ないことをちゃんと証明できるのなら、その仮説の信憑性が高いことを公に示すことができます。

先程の女性にちゃんと欲しいプレゼントを贈るためには、ヒューリスティック(経験則)の量と認知バイアスの弱さが必要だということが分かるかと思います。

正確に言うと、たとえ認知バイアスが掛かっていても、それが経験則に基づくものであれば、確率は上がっていくということです。

まさに、これを効率的に行うのがデータ分析です。
これによって、仮説は数字で説明出来るようになるため、他人が信ぴょう性や確率を評価することができます。

これでもう、あなたの人生で女性から花束を突き返される心配もあきらかに減っていくことでしょう。

思い込み排除の成功事例

ここで実際に、僕が知っている思い込み排除が地域を救ったという成功事例をご紹介しましょう。

りんご農家の危機

青森県板柳町
青森県板柳町

これは津軽平野のほぼ中央に位置する人口1万5,199人 (2012年度)の「青森県板柳町」で起こった実際の出来事です。

板柳町は就業人口8,221人(2010年度国勢調査)のうち、農業人口が3,144人(37.8%)を占める町です。

しかもその農地面積のうち、りんごが重要な産業としての地位を占めている町です。

しかし、昭和40年代後半以降、8年連続でりんごの価格が暴落。
りんご1箱の相場は3,500円から1,500円まで、なんと半分以下に落ちてしまったのです。

結果、所得水準は県平均の60~70パーセントまで落ち込んでしまい、町の経済はどん底に落ち込んでいきました。

こんなことが起こった要因には、当時の日本では急激にグレープフルーツなど海外からの果物が数多く輸入されるようになったこと、昭和40年代の減反政策によってりんごの作付面積が増えたことなどがありました。

もし、町の経済を立て直そうとするならば、加工用のりんご1箱(20kg)の引き取り価格を200円から2,000円と約10倍にしなければならず、大半の人々は途方に暮れてしまいます。

その答えは売り方にあった

そこで考えられたのが、りんごをりんごジュースにして売ることです。

りんごを加工品として市場に出す
りんごを加工品として市場に出す

りんごジュースの価格は1本あたり1,000円。
りんご1kgからジュースが1本できる計算です。

しかし、大半の人々は「りんごが20kg200円なのに、そんな高いものが売れるわけがない」と反対しました。

結果は…

りんごジュースは全国で飛ぶように売れ、町の経済はたちまち元気を取り戻したといいます。

当時なぜ、りんごジュースは飛ぶように売れたのでしょうか?
それはりんごジュースを贈答品として売り出したからです。

反対派の意見は、「こんな高いりんごジュースを自分で買って飲むわけがない」でした。
しかし、推進派は「その通り、こんな高いジュースは自分で買って飲むことはありえない。しかし、贈答用であれば売れるはず」と考えたのです。

これはまさに、「贈答品」はむしろ、高価な方が喜ばれるという経験則から発想されたものでした。

思い込み除外の成功事例

ペットボトルのお茶は成功事例
ペットボトルのお茶は成功事例

販売する前は、周囲から「売れるわけがない」 と言われた商品で成功しているものは世の中に意外と数多くあります。

たとえば、ペットボトルのお茶がそれに当たります。

今から30年前にペットボトルのお茶がはじめて登場した時、ほとんどの人たちは「誰がそのようなものを買うのか」と言っていました。

しかし、皆さんも御存知の通り、販売してみたら大間違い。
今ではなんと、世界で年間250万キロリットル(500ミリリットル換算で50億本)も売れているのです。

このように、人は認知バイアスから「どうせ無理」を導き出し、ヒューリスティックから「だったらこうしてみたら?」を導き出すことができるんです。

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▼略歴

  • 学生時代には経営・財務の分野を学び、建設・不動産業界で経理部に在席。
  • 家電メーカーにて直営店舗の運営、マーチャンダイザーを経験。PCのBTOビジネス推進やホームネットワークの普及推進、デジタル家電活用のセミナー講師、直営の免税店を経験。
    同時に、グループ企業のWEBマスターとして、ポータルサイト、eコマースサイトの制作・運営、情報セキュリティマネジメント、ナレッジマネジメントを推進。
  • 家電量販店にて情報部門リーダー、都心店舗の店長を経験。
    その後、店舗開発部で新店舗出店時のレイアウト設計やスタッフの育成、出店準備、VMDの企画・制作などを歴任。
  • システムインテグレーターとして、手術室及び血管造影室の画像・映像配信システムの開発・設計、エンジニアリングを担当。さらに、遠隔手術支援システムの企画・開発を担当し、専門誌へ医師の偏在問題に関する論文を寄稿。
    また、医療向けシステムやフェリーの設備を安全にリモートメンテナンスするソリューションを開発・運用。
    その後、会社のリブランディングプロジェクトへの参画、デジタルマーケティング組織の立ち上げ、メディカル組織のマネジメントを経験。
  • 論文 医師偏在の課題と向き合う遠隔手術支援ソリューション(CiNiiで検索
  • 論文 手術室の生産性向上に貢献する医療映像ソリューション(CiNiiで検索