オープン・クエスチョンとは、回答の範囲を限定せず、相手に自由に答えてもらう質問形式です。「どのように」「なぜ」といった問いかけが該当します。
クローズド・クエスチョンとの違い
「はい/いいえ」や選択肢から選ぶ形で答えられる質問がクローズド・クエスチョンです。事実を確認したり、話を整理して合意を取ったりする場面で有効です。
使い分け
- オープン:相手の考えや背景を引き出したいとき、課題を探るとき
- クローズド:事実を確認するとき、話をまとめるとき、決断を促すとき
実践のコツ
商談の前半はオープンで相手の状況を広く聞き、後半はクローズドで論点を絞っていく流れが基本です。オープンばかりだと相手の負担が大きく、クローズドばかりだと尋問のような印象になります。

















