決裁とは、取引先の会社の中で、商品の購入や契約をするかどうかを最終的に決める手続きや、その権限のことです。「誰が最後にOKを出すか」を指します。
仕組み
会社では、担当者が検討した内容を上司や部門長、場合によっては経営層へと順に確認してもらい、最後の承認者が了承して初めて購入や契約が決まります。金額が大きいほど、承認する人の役職は高くなるのが一般的です。承認の流れや金額ごとの基準は会社によって違います。
営業での考え方
提案を気に入ってくれた担当者がいても、決裁者が納得しなければ契約には進めません。そのため、早い段階で「誰が最終的に決めるのか」「いつ、どんな資料で判断されるのか」を確認しておくことが大切です。失注の振り返りでも、決裁者に提案が届いていたかどうかは確認したい点のひとつです。
注意点
決裁者は、担当者と同じ視点で商品を見ているとは限りません。現場の使いやすさよりも、費用対効果やリスクを重視することが多いため、相手の立場に合わせて説明を変える必要があります。また、決裁者に直接会えない場合は、担当者が社内で説明しやすい資料を用意すると役立ちます。
