返報性の原理とは、他者から受けた行為に対して「お返しをしなければ」と感じる心理です。好意にも敵意にも働きます。
日常での例
- 試食をすすめられると買わなければと感じる
- 無料の資料をもらうと話を聞く義理を感じる
- 親切にされると、次は自分がと考える
ビジネスでの活用
無料の情報提供や試用版の提供は、この原理が働く場面です。ただし見返りを期待した押し付けは逆効果になります。相手にとって本当に価値のあるものを、対価を求めずに提供する姿勢が前提です。
関連する原理
ロバート・チャルディーニが示した影響力の6原理の一つで、ほかに一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性があります。















